In timpul prezentarii de la MBA Open Class, Marius Ghenea a facut o observatie care mi-a ramas in minte:

“Antreprenorii romani sunt la extreme: ori vor sa faca evaziune fiscala, ori platesc prea multe impozite”.

Si adevarul este ca, dincolo de sentimentele pe care le avem fata de guvernul Boc 5.0 (sau oricare dintre versiunile trecute sau viitoare ale acestuia), noi nu prea stim sa facem optimizare fiscala.

Putem discuta pana maine a cui este vina: daca este a guvernului care-si asuma rolul de organ legislativ si schimba codul fiscal ca pe sosete, daca este a contabililor care doar depun situatii si fac inregistrari contabile, fara sa dea si consultanta fiscala, daca este a firmelor care se asteapta sa plateasca o firma de contabilitate cu 100 de euro si sa primeasca mai mult decat o simpla evidenta contabila, daca este a antreprenorilor care nu cunosc legile… Cel mai probabil, fiecare are partea lui de vina.

Problema este ca a da vina pe cineva nu echivaleaza cu a rezolva problema. Si atunci ce putem face?

Evident, putem alege sa ne plangem soarta si sa injuram guvernele, dar asta va avea un impact fiscal neglijabil. Mai putem decide sa ne mutam (fie noi, fie afacerea) in alta tara. Iar pentru stoicii care vor sa ramana in tara, sa vedem care ar fi variantele de impozitare disponibile in functie de categoria de castiguri:

- Venituri din salarii
Le stie toata lumea, iar multi proprietari de afaceri incearca sa le evite. Chiar daca am vazut pe diverse site-uri comentarii negative la adresa celor care incearca sa ocoleasca impozitul pe salarii prin variante alternative, ganditi-va putin ca aveti propria afacere si ca, pentru a plati unui angajat 1.000 de lei, mai trebuie sa dati si statului 775 de lei, adica 56% din venitul brut sau 45% din costul total al muncii.

Pe blogul lui Lucian Davidescu (pe care-l recomand cu caldura, este unul dintre cele mai bune si documentate bloguri economice romanesti) puteti vedea cu cat este impozitata munca in celelalte state europene, iar pe calculatorsalariu.ro puteti face simulari sa vedeti cat sunt impozitele si taxele pentru diferite valori.

- Venituri de natura profesionala (drepturi de autor, PFA)
Gratie noului OG, toata lumea e in ceata. Spicuind din prevederile (care, in multe dintre cazuri, se contrazic intre ele):

a. Daca veniturile de natura profesionala sunt considerate a fi venituri dependente, ele vor fi asimilitate veniturilor din salarii si impozitate ca atare.

b. Daca se considera venituri independente (cine “se considera”, nu se stie), atunci se va plati impozitul de 16% + contributii sociale de 16.5% (10,5% pentru pensie, 5,5% pentru sănătate şi 0,5% pentru şomaj).

c. In cazul drepturilor de autor, se poate lua in calcul fie impozitarea in sistem real (se scad cheltuielile deductibile), fie un plafon de 20% (se considera o cota standard de 20% cheltuieli deductibile). In prima varianta avem de platit un impozit de 16% + contributii, in a doua varianta am avea un impozit de 16% care, luand in calcul si cota deductibila de 20%, ar corespunde unui impozit final de 12.8% + contributii.

d. In cazul veniturilor ocazionale (adica veniturile care nu sunt lunare, trimestriale sau semestriale, de unde deducem – conform logicii, pentru ca legea nu precieaza – ca ar putea fi anuale), daca persoana respectiva realizeaza si venituri din salarii, nu mai datoreaza contributii sociale, deci am avea de platit doar impozitul de 12.8%.

e. De la 1 ianuarie, guvernul pregateste o noua modificare pentru posesorii acestor venituri, si anume contributii sociale de 2 ori mai mari.

- Venituri din PFA pe norma de venit
Din ce am citit pana acum si din ce zic si consultantii fiscali, atat impozitul (16%), cat si contributiile sociale (16.5%) se vor plati la norma de venit (care pe Bucuresti, pentru programatori, de exemplu, este de 21.000 lei pe 2010). Daca planuiti sa castigati peste 21.000 lei pe an, este o varianta de luat in calcul.

- Venituri din strainatate
Daca sunteti platiti de o firma care nu are sediu permanent in Romania, veniturile din strainatate se impoziteaza cu cota standard de 16% (din care se deduce impozitul platit deja in strainatate, in cazul in care a fost platit intr-o tara cu care avem acord de evitare a dublei impuneri). Nu mi-e insa clar daca pentru aceste venituri sunt sau nu datorate contributii sociale. OG-ul se aplica tuturor veniturilor de natura profesionala, excluzand cateva categorii (venituri agricole, din investitii etc), deci as deduce ca, in functie de categoria de venit, cat timp contribuabilul are domiciliul in Romania, se aplica aceleasi reguli de plata a contributiilor sociale ca pentru veniturile realizate in Romania.

- Venituri din dividende
Sunt impozitate cu 16%, dar trebuie sa tineti cont ca impozitul se aplica asupra profitului net, care si el, la randul lui, a fost impozitat cu 16%, deci ar corespunde unui impozit t0tal de 29.44%. Din fericire, veniturile din dividende sunt excluse din categoria veniturilor pentru care se datoreaza contributii sociale (cf normelor metodologice de aplicare a OG).

- Offshore-uri
O varianta tot mai atragatoare pentru multi proprietari de afaceri. Voi reveni intr-un articol viitor cu mai multe informatii despre ce cheltuieli presupune un offshore. In principiu, offshore-urile beneficiaza de impozit 0% (cu respectarea anumitor conditii, altfel vor fi trecute la regimul normal de impozitare din tara respectiva). Diferentele de la tara la tara sunt legate de TVA (pentru un offshore infiintat intr-un stat al UE, veti fi obligat sa percepti TVA si sa depuneti trimestrial deconturi de TVA), de taxele percepute, de necesitatea de a intocmi situatii contabile sau de a face audit etc. Daca vreti sa rulati banii printr-un offshore, trebuie sa tineti minte ca nu puteti avea un sediu permanent in Romania, altfel se va aplica regimul fiscal romanesc. Ca sa transferati banii legal in Romania, puteti sa folositi varianta veniturilor din dividende, cu impozitul de 16%.

Totul este cat se poate de clar, nu? Si inca n-am intrat in exceptiile privind profesiile liberale, limitele lunare sau anuale de 5 salarii medii brute pe economie s.a.

Resurse suplimentare (de citit in fiecare seara, inainte de culcare )
Codul fiscal valabil de la 1 iulie 2010
OG-ul buclucas
Blogul lui Lucian Davidescu
Calculator salarii

Sursa foto

Fundatia Post-Privatizare lanseaza in aceasta toamna Business Mentoring Program, un program de mentorat in afaceri organizat in colaborare cu Entrepreneurship Ventures Inc. (S.U.A.).

Programul este gandit ca un ciclu complet de educatie antreprenoriala la nivel de MBA si va fi structurat in 5 sesiuni de cursuri, desfasurate pe perioada a 9 luni. Cele 5 cursuri vor aborda urmatoarele teme: strategii de vanzare, marketing, crearea valorii actionariale prin excelenta operationala, leadership si finanţare pentru dezvoltare.

Mentorii implicati in program sunt antreprenori si profesori ai MIT Center for Entrepreneurship: Kenneth Morse, Laura Morse si William Aulet.

Calendarul cursurilor este urmatorul:
11 – 12 octombrie 2010 – Strategii de vanzari globale pentru antreprenori cu obiective ambitioase
10-11 ianuarie 2011 – Marketingul produsului antreprenorial: asculta vocea clientului
martie 2011 – Crearea valorii actionariale prin excelenta operationala
aprilie 2011 – Leadership antreprenorial: Crearea, constructia si gestionarea unei echipe de management de top
iunie 2011 – Finantare pentru dezvoltare: Directionarea proceselor catre un final de succes

Taxa de participare pentru fiecare dintre cele cinci sesiuni de curs este de 1.300 RON.

Inscrierea se face in urma completarii unui formular detaliat, seminarul fiind dedicat exclusiv antreprenorilor, directorilor generali si managerilor care activeaza in companii din segmentul IMM, companii care au mai putin de 249 de angajati si minim trei ani de activitate pe piata.

Cristian Pascu, fondatorul FlairBuilder (o aplicatie de wireframe-uri si prototipare) a scris un articol interesant despre etapele prin care trecem atunci cand lansam un business online.

1. Produsul
Cum iti dai seama ce anume vrei sa vinzi? Ai cateva variante de la care poti pleca:
a. O nevoie pe care o simti tu
b. O nevoie pe care o au altii si pe care stii ca tu o poti satisface
c. Inventeaza o nevoie si creeaza o piata

2. The User Experience
Sau altfel spus, clientul plateste daca se simte bine folosind aplicatia ta.

3. Website-ul
Pentru cei care intra pe site, acesta trebuie sa ofere rapid raspunsuri la urmatoarele intrebari:
a. La ce foloseste produsul tau
b. Cum rezolva problema utilizatorului
c. Cum arata ceea ce vinzi tu

4. Vanzarile
Cum sa faci sa-i convingi pe utilizatori sa-ti devina clienti?
a. Determina-i sa-ti incerce produsul imediat ce au intrat pe site
b. Ia-le adresa de email
c. Vorbeste cu ei pe orice canal posibil: email, twitter, telefon, skype, adresa fizica (importanta pentru credibilitate).

5. Dezvoltare ulteriora
Dupa ce apar primii clienti, vei fi bombardat cu cereri de noi features. Regula de baza: spune initial nu. Daca mai multi clienti vor cere acelasi feature, incepi sa iei in considerare o eventuala implementare.

Articolul integral il puteti citi pe blogul lui Cristian Pascu.

—————————-

Sursa foto: Felipe Dan

Un nume memorabil este vital in branding, marketing si campanii de publicitate si reprezinta totodata una dintre cele mai valoroase active ale unei companii. Acesta diferentiaza compania de competitori, creaza o conexiune emotionala cu audienta si reprezinta primul pas in constructia unui brand de succes. De multe ori, numele unor companii sau produse ne par create ca prin magie, iar toate ideile bune au fost parca deja folosite. Dar daca urmezi un proces de branding corect si tu poti avea o companie cu un nume dinamic, de efect si care sa reprezinte piatra de temelie in succesul acesteia. Pasii de mai jos reprezinta baza unui astfel de proces de branding, si urmati ca atare pot da nastere unor nume puternice si memorabile.

Analiza competitiei

Procesul trebuie sa inceapa cu o analiza amanuntita a competitorilor, in care trebuie listate numele acestora, sloganurile, pozitionarea si avantajele pe care le confera numele de companie sau produs. Aceasta analiza te va ajuta sa identifici si sa decizi care va fi pozitionarea ta in piata si care sunt acele game de nume si zone care sunt deja ocupate de competitori. Cum se pozitioneaza competitorii tai? Ce fel de nume folosesc? Exista similitudini intre numele acestora? Iti ofera aceste similitudini sansa de a gasi un nume care sa te scoata in evidenta? Cu ce difera compania si produsele tale fata de cele ale competitorilor tai?

Pozitionare

Acest pas este vital atat in gasirea unui nume memorabil cat si in asigurarea succesului companiei tale. Identifica care sunt acele „teritorii” pe care competitorii tai nu le-au ocupat si cum le poti folosi in interesul tau. Cu cat pozitionarea ta in piata este mai detaliata si mai nuantata, cu atat mai multe sanse ai sa gasesti un nume de companie mai eficient. Toate numele companiilor mari sunt in stransa legatura cu pozitionarea lor pe piata. Este important sa intelegi ce fac competitorii tai pentru a se diferentia, cat si sa inveti atat din greselile cat si din succesele lor.  De exemplu, Apple s-a nascuta in urma nevoii de a se distanta de competitorii care foloseau la vremea aceea nume reci, complicate precum IBM, NEC, Input sau Integral Systems.

Dezvoltarea numelui

Dezvoltarea numelui companiei tale incepe prin aplicarea strategiei de pozitionare pentru a-ti da seama ce calitati trebuie sa indeplineasca acesta pentru a sprijini eforturile de marketing, branding si publicitate. Exista patru mari categorii de care te poti ajuta pentru a genera posibile nume pentru compania ta, fiecare cu avantajele si dezavantaje proprii:

1. Functionale/descriptive  precum BMW, Martha Stewart sau Bucuresti Mall.
2. Inventate – fie din gama radacinilor grecesti/latine (Acquient, Agilent, Alliant, etc) sau cele construite poetic, bazate pe ritm si experienta de a le pronunta (Snapple, Google, Kleenex).
3. Experimentale – care ofera o conexiune directa cu o experienta sau actiune umana – exemple: Navigator, Explorer, InfoSeek, GoTo, etc.
4. Evocative – reprezinta categoria de nume cele mai greu de generat, pentru ca evoca pozitionare unei companii, fara a descrie o functie sau o experienta directa – exemple: Yahoo, Apple, Virgin.

Drepturi de autor

Dupa ce ai alcatuit o lista cat mai lunga cu potentiale nume, acestea trebuiesc verificate in ceea ce priveste asemanarea cu numele unor companii deja existente si incalcarea drepturilor de autor. Desi nu este precisa, o cautare pe Google dupa fiecare nume poate fi de folos in identificarea acelor nume care ar trebui eliminate dintre variante. Varianta cea mai sigura, insa si costisitoare, este aceea de a consulta Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci.

Testare

Variantele ramase pe lista intra apoi intr-un proces de testare. Aduna mai multi prieteni si cunoscuti care se incadreaza in tipologia potentialului tau client si supune la test variantele ramase. Incearca sa desenezi un logo aferent fiecarui nume care ar putea sa ii mareasca potentialul, apoi noteaza-ti la fiecare opiniile pro si contra. Totodata, genereaza impreuna cu prietenii variante de slogan pentru fiecare nume de pe lista – si tine minte ca un nume care nu te inspira pe tine nu ii va inspira nici pe clientii tai. Supune la vot sau decide singur varianta castigatoare, pentru ca acum stii ca orice ai alege numele companiei tale se diferentiaza de competitie si iti inlesneste o buna pozitionare in piata. Succes!

Articol semnat de echipa CommShop

CommShop iti ofera o colectie exclusiva de servicii de comunicare pe baza unor bugete limitate. Intra in legatura cu noi si iti oferim consultanta gratuita pentru a identifica care sunt nevoile de comunicare ale companiei tale.

Revista americana de business Inc. publica inca din 1982 un top 500 al companiilor din US cu cea mai rapida crestere, top numit Inc. 500. Cum topul pe 2010 inca nu a fost finalizat, revista publica saptamanal cele mai interesante business-uri.

Si pentru ca putina inspiratie nu strica nimanui, am selectat si eu cateva idei de afaceri care fac milioane sau zeci de milioane de dolari anual:

- Angie’s List, un site de rating-uri si review-uri ale furnizorilor de servicii. Angie Hicks a inceput business-ul in 1995, cand a lansat o revista de review-uri la care a inceput sa vanda abonamente. Site-ul a aparut in 1999, iar in 2009 compania a avut incasari de 34 milioane de dolari, cu 750.000 de clienti platitori. In ciuda crizei, au avut o crestere de 35% anul trecut.

- Nerds On Call – o companie care ofera servicii de devirusare, indepartare spyware, optimizare viteza, reparatii hardware, in schimbul unor taxe fixe. Pornita dintr-un hobby care-l aducea pe Ryan Eldridge in postura de a devirusa calculatorul soacrei, afacerea a avut o crestere spectaculoasa, de la 832.000$ in 2005 la 2,6 milioane $ in 2009.

- HoldCube – o companie care livreaza mesaje personalizate pentru apelurile in asteptare, in functie de specificul firmei, produsele pe care le vinde sau orele la care opereaza. Mesajele personalizate cresc vanzarile companiilor, anuntand clientii de diferite oferte speciale sau produse noi. Nu-i de mirare ca tot mai multe firme apeleaza la serviciile HoldCube, ceea ce a adus companiei o crestere de la o cifra de afaceri de 120.000$ in 2006 la 3.2 milioane $ in 2009.

- IMVU - o retea sociala care permite utilizatorilor sa-si creeze avataruri 3D personalizate. Cine ar fi crezut ca 45 de milioane de useri vor dispusi sa-si cumpere bunuri virtuale in valoare de 22 milioane $ in 2009 pentru avatarurile lor (de la coafura, imbracaminte, pana la masini sau mobila)?

Daca ati fost la evenimentele despre antreprenoriat din ultimele luni, probabil i-ati auzit pe Vlad Stan sau Dragos Manac vorbind despre “Lean Startup“, un concept foarte popular in Statele Unite. Daca v-ati intrebat ce inseamna, dar n-ati avut rabdare sa parcurgeti toate graficele si diagramele, cititi mai departe, s-ar putea sa va intereseze.

Cum a aparut Lean Startup

Cel care a vorbit primul despre metodologia Lean Startup a fost Eric Ries, autor al blogului Startup Lessons Learned, antreprenor in serie (cel mai recent startup fondat fiind IMVU, un social network 3D care obtine venituri lunare de 1 milion $), venture advisor si declarat de Business Week “Best Young Entrepreneurs of Tech” in 2007.

Eris Ries a observat ca toate startup-urile de succes repeta un anumit pattern: PayPal a inceput prin a face criptografie si plati prin Palm Pilot si a ajuns mai important sistem de plati online. Flickr a inceput ca un joc online multi-player si a devenit printre cele mai folosite site-uri de foto sharing. Microsoft a inceput cu un interpreter de BASIC si a ajuns cel mai popular sistem de operare.

Ce au in comun toate aceste startup-uri? Au trecut prin foarte multe iteratii ale dezvoltarii produselor pana au gasit formula de succes. Prin urmare, premisa de la care porneste un “lean startup” este urmatoarea: daca reduci timpul dintre iteratiile majore, iti cresti sansele de succes.

Principiile de baza ale Lean Startup

Metodologia aLean Startup are la baza trei concepte:

1. Customer Development Model, o teorie ce sustine testarea rapida a ipotezelor privind piata, produsul, nevoia, clientii, dezvoltand un produs cu un set minim de features (MVP - Minimum Viable Product) si validandu-l cat mai repede pe piata. In loc sa intrebam potentialii clienti ce features isi doresc si sa dezvoltam ani de zile “produsul perfect”, trebuie sa identificam produsul minim care rezolva o nevoie si pentru care clientii ar fi dispusi sa plateasca. Teoria a fost dezvoltata de Steve Blank, fondator a 8 startup-uri din Silicon Valley, in prezent mentor si profesor la Stanford, Berkeley si Columbia Business School.

2. Folosirea platformelor existente: FOSS (free/open source), user-generated content, cloud computing sunt tehnologii care ne permit accesul cu costuri minime la platforme software sau echipamente hardware. In loc sa reinventam roata de fiecare data, in loc sa dezvoltam de la zero propriul nostru CMS sau propriul nostru soft de facturare (aici exemplele pot continua), este recomandabil sa folosim produsele deja existente care, cu mici modificari, pot raspunde suficient de bine nevoilor noastre si care ne permit sa lansam mult mai repede produsul pe piata.

3. Agile Development – spre deosebire de modelul de tip Waterfall, care presupunea dezvoltarea secventiala a unui produs in vederea obtinerii formei finale, Agile Development sustine dezvoltarea prin iteratii si experimentari. Nu dezvoltam un produs despre care ne imaginam noi ca va cuceri piata, pentru ca riscam sa petrecem ani de zile lucrand la un produs pe care nu-l vrea nimeni.

Un Lean Startup va lansa un prim produs cat de repede va putea, chiar daca are bug-uri, chiar daca nu are un design prea reusit, chiar daca nu are toate feature-urile pe care ar trebui sa le aiba. Iar urmatoarele iteratii ale produsului se vor face nu la intervale de luni, ci la intervale de zile sau minute. Cu cat testezi mai repede pe piata produsul, cu atat mai repede piata iti va arata daca mergi sau nu in directia buna.

Teoria este mult mai complexa, dar cam acestea ar fi principiile de baza. Si tinand cont ca am vazut chiar acum cateva zile, la Startup School, o aplicatie la care fondatorul ei lucrase timp de 3 ani fara sa o testeze pe piata, cred ca ne-ar prinde si noua bine sa fim putin mai “lean”.

—————
Sursa foto:

* Pe la sfârşitul lunii februarie a venit Arif Janmohamed de la Lightspeed Ventures, un fond de Venture Capital din Sillicon Valley de peste 2 miliarde de $. A vorbit despre starea actuală a fondurilor de VC din Sillicon Valley şi în ce fel de companii investeşte Lightspeed. Cum zice şi pe blog-ul Bootup Labs, “It’s a Culture of thinking Very, Very Big!”

* Tot în aceeaşi perioadă a veni şi Robert Scoble, fiind în Vancouver cu ocazia olimpiadei de iarnă. A trecut pe la biroul Bootup Labs, ocazie cu care a scris şi un articol despre incubatoare, dar a stat foarte puţin şi n-am apucăt să vorbim cu el.

* A avut loc un workshop despre landing pages şi cum să măreşti rata de conversie cu câţiva oameni de la Unbounce. Ne-au dat o gramădă de tips’n'tricks despre anatomia unui landing page şi am făcut şi un exerciţiu în care am schiţat propriul nostru landing page. Urmează ca pentru versiunea “public beta” să investim mai multe resurse ca să avem nişte landing pages bine făcute.

* Am participat la un seminar despre Financial Modelling cu Sean Hodgins de la QCDocs. A fost un seminar foarte cuprinzător, am învăţat despre lucrurile de bază dintr-o firmă (income statement, balance sheet, cash flow, opportunity analysis, capitalization table, etc.), despre diversele programe guvernamentele pentru firme (SR&ED, IRAP, YGrant, etc.), despre VCs din Canada şi din US şi despre cum să modelăm un revenue model (al nostru e bazat pe “eyeballs” momentan).

* Pentru câteva zile a venit Matt Galligan de la SimpleGeo. Cu prima sa companie, SocialThing a participat la TechStars, un incubator din State, şi a vândut-o la AOL în câteva luni. Acum lucrează la SimpleGeo, un serviciu de infrastructură pentru location care este folosit şi de Foursquare şi Gowalla. Ne-a dat foarte mult feedback pentru produs şi despre cum să găseşti investiţii din Sillicon Valley.

* Am avut o întâlnire cu Boris Wertz, unul din mentorii şi investitorii Bootup Labs. A fost o întălnire foarte productivă pentru noi, prin intermediul lui am luat contact cu Techvibes şi Tynt.

* Am participat la “Insights from Sillicon Valley“, o întâlnire asemănătoare cu cea cu Arif de la Lightspeed. Speaker-ul a fost Clint Chao de la Formative Ventures şi a vorbit mai mult despre business-uri B2B, mai puţin despre consumer market.

* Ne-am întâlnit cu Rob Lewis de la Techvibes (un fel de Techcrunch canadian) care a fost foarte încântat de ce facem noi. Cu ocazia asta a scris şi un articol despre noi şi a instalat Summify pe Techvibes.

* În toată perioada asta, pe lângă întâlniri şi networking, am lucrat din greu la produs. Practic, a trebuit să rescriem tot ce aveam, fiindcă prototipul era prea limitat. A fost destul de intens, am lucrat 13-14 ore pe zi, inclusiv în weekend. Ştim acum când circulă toate autobuzele de noapte. Chiar şi asa, ne-am propus data de 15 martie pentru private beta, dar am ratat-o cu 1 săptămâna. Cred că subestimăm cât de repede se fac unele lucruri.

* Un alt task important pentru noi a fost schimbarea de nume. Am explicat pe blog motivul pentru această schimbare. Au fost mai multe şedinţe de brainstorming, am avut peste 100 de variante de nume din care se alege. Chiar când era să renunţăm la un nume nou, ne-a venit ideea cu Summify, care a sunat bine la toată lumea!

* Pe 26 martie am avut un “Launch party” la sediul Bootup Labs. A ieşit foarte bine, au fost peste 55 de beri, whisky şi voie bună!

* Până acum experienţa de la Bootup e foarte tare! We work hard and play hard. Ne-am făcut ceva prieteni buni pe aici cu care ieşim seara şi în weekend-uri: Igor Faletski (CEO Mobify), Miguel Hernandez (CEO PointKit, ne-a învăţat tenis) Alex Marcu (CEO MDITInnovations, cu care am mers offroad). Silviu merge săptămânal la fotbal cu Alex. Tot săptămânal jucăm dodgeball într-o ligă locală (avem o echipă “Bootup Labs”). Una peste alta, viaţa e bună pe aici!

Pentru ca am scris deja despre greselile pe care le fac antreprenorii cand tin un pitch, m-am gandit ca ar fi o idee buna sa incerc sa arat si ce anume ar trebui spus intr-un pitch. Lista nu-mi apartine mie, este compusa din sugestiile mai multor investitori si antreprenori (aveti la sfarsitul articolului o lista de surse din care a fost inspirata).

1. Introducere / Hook
Descrie, in doar cateva cuvinte, ce face proiectul. Daca se poate, atrage atentia cu ceva: o imagine sau o fraza socanta. De exemplu, Emi Gal si-a inceput pitch-ul de la Seedcamp Londra cu o secventa video in care un personaj cunoscut striga “Show me the money!”. A atras atentia salii deja plictisite de nenumarate pitch-uri si a putut sa-si continue prezentarea proiectului.

2. Problema

Descrie problema pe care vrei sa o rezolvi. Ca sa revin la exemplul lui Emi Gal, problema pe care o rezolva proiectul lui, LayeredBrain, era ca cei care produc continut video nu pot castiga bani din el.

3. Solutia / Demo

Ai identificat problema, care e solutia pe care o propui? Cum rezolva ea problema/nevoia? Cu ce se diferentiaza de alte solutii? Si, mai ales, in ce stadiu este cu ea: Ai deja un prototip functional? Foarte bine, nimeni nu este incantat sa bage bani in vise. Ai si cativa clienti platitori? Si mai bine!

3. Piata

Daca ai identificat problema si ai gasit solutia, urmeaza sa-ti dai seama cine vor fi clientii si cat de mare este piata.

Am vazut foarte multe pitch-uri in care nu se intelegea deloc cine sunt clientii. “Cei care au nevoie de solutii de video publishing” nu este un raspuns. Trebuie sa stii exact cine sunt aceia. Te adresezi probloggerilor care nu sunt satisfacuti de solutiile gratuite gen YouTube? Te adresezi trusturilor de presa care prefera sa nu-si bata capul cu o solutie in-house? Te adresezi companiilor de training care produc continut video si vor sa-l livreze online? Trebuie sa faci o lista cu toate categoriile de clienti carora te adresezi.

Odata ce ai stabilit cine sunt clientii, ramane sa estimezi valoarea pietei. Daca esti pe o nisa deja destul de bine conturata, este mai simplu sa estimezi valoarea pietei si sa incerci sa iti dai seama la ce cota de piata ai putea tu ajunge (evident, aici se merge destul de mult pe “educated guess” – care tot un fel de ghicit este, chit ca se bazeaza pe date concrete). Daca esti pe un teritoriu neexplorat, tu vei fi cel care va crea piata si va trebui sa educe clientii, prin urmare estimarile vor fi si mai putin realiste.

4. Modelul de business

Cum vei face bani? Aici parerile sunt impartite: unii sunt de parere sa incepi prin a crea valoare (sa produci ceva util altora), urmand sa-ti dai seama pe parcurs si cum vei putea face bani din asta, altii sustin insa ca business-ul trebuie sa fie orientat inca de la inceput spre a face bani. Daca vrei sa convingi un investitor sa te finanteze, existenta unui model de business clar este o conditie sine qua non.

5. Echipa

Nu mai este pentru nimeni un secret faptul ca, la toate competitiile de proiecte, sunt preferate proiectele dezvoltate de o echipa formata din cel putin un om tehnic si unul business, in defavoarea proiectelor facute de un om-orchestra. Motivul este evident, niciun om nu se poate pricepe foarte bine la toate domeniile pe care le presupune o afacere.

In plus, conteaza foarte mult si experienta anterioara a antreprenorilor. Daca ai mai dezvoltat si alte proiecte care au avut succes, daca ai mai facut exit-uri, daca ai mai obtinut runde de finantare pentru alte proiecte, toate aceste amanunte cantaresc destul de greu in decizia unui investitor, pentru ca ii arata ca stii ce inseamna un business si ca ai capacitatea de a duce un proiect pana la capat. Mai mult chiar, desi in majoritatea cazurilor investitorii cer un prototip sau un demo, in cazul antreprenorilor cu suficienta experienta dovedita (”track record”), o investitie se poate acorda doar pe baza unei idei.

6. Scopul (Call to action)

O problema semnalata de multi investitori este aceea ca antreprenorii isi prezinta proiectul si atat, fara a spune care este scopul prezentarii: vrei finantare (de tip seed, angel, VC), vrei feedback, cauti un advisor, vrei sa gasesti clienti, cauti un cofondator? Cat timp nu spui clar ce anume vrei de la cei carora le prezinti proiectul, nimeni nu te va putea ajuta.

Evident, sunt foarte multe lucruri de spus pe aceasta tema, eu am incercat sa fac doar o trecere in revista a celor mai importante. Va recomand insa cateva resurse foarte interesante:
- o lista cu cele mai bune 12 pitch-uri de pe web
- un tutorial facut de cei de la Startup Weekend Viena despre cum sa faci un elevator pitch
- un alt tutorial facut de cei doi investitori de la Venture Hacks
- un articol scris de Eric Ries despre motivele pentru care pitch-urile dau gres si un altul, pe aceeasi tema, scris de Jason Calacanis

Prima parte a interviului cu Marius Ghenea o puteti citi aici.

Cunoscand o serie de antreprenori si oameni de afaceri straini, ce diferente de stil de viata, de principii, etc. ati remarcat fata de cei romani? (si mai ales, ce gap-uri?)

Nu vad diferente semnificative, altele decat cele culturale (care exista nu doar intre antreprenorii din Romania si respectiv China sau Estonia, ci si intre alte catogorii sociale din aceste tari). Toti antreprenorii din lume sunt oameni care au initiativa, care inoveaza in domeniul lor de activitate, care isi asuma riscuri dar si responsabilitati, care nu au prea mult timp pentru altceva decat pentru propria afacere (ceea ce de multe ori inseamna ca nu petrec prea mult timp cu studiile formale, desi nu este neaparat o regula generala).

In ce masura credeti ca ar fi benefica o organizatie nationala a antreprenorilor care sa obtina, prin lobby, facilitati pentru initierea de afaceri in Romania?

Ar fi o idee foarte buna, daca i) ar fi cu adevarat o asociatie reprezentativa (sectorial, geografic, dar si ca numar de membri, ca valoare cumulata a afacerilor detinute, etc.) si ii) ar avea cu cine sa discute, in mediul guvernamental. Pentru scurt timp, Romania a avut un minister al IMM-urilor, care ar fi partenerul natural de discutie pentru orice Asociatie antreprenoriala, dar in prezent un astfel de minister nu mai exista (o idee foarte proasta de reducere a costurilor guvernamentale: in opinia mea, acesta ar fi ultimul minister care ar trebui desfiintat, tinand cont ca antreprenoriatul este si va fi si in viitor cea mai dinamica parte a economiei romanesti, a oricarei economii normale!)

Daca vreti sa incepeti acum o afacere, ganditi-va de doua ori inainte de a renunta la job

Cat de mult credeti ca este prea riscant pentru un roman sa devină antreprenor in aceasta perioada si cat de sigur este sa ramana angajat de tip intraprenor sau macar cu tentative after workhours in domeniul antreprenoriatului?

Cred ca in aceasta perioada, oricine are un job sigur, ar trebui sa se gandeasca de doua ori inainte de a renunta la acel job, indiferent ce oportunitate ar aparea. Viata unui antreprenor este extrem de stresanta, plina de pericole si riscuri, iar mai ales intr-o asemenea perioada, riscurile asumate ar putea fi mult prea mari fata de posibilele avantaje ulterioare, comparand aceste potentiale beneficii cu cele care rezulta din activitatea curenta, ca angajat sau „intrapreneur” intr-o companie.

Beletristica exista de mii de ani, cartile de business doar de cateva zeci de ani

In ce proportie pretuiti cartile de business mai mult decat cele de literatura? Mentionati, daca se poate, o invatura aplicabila în lumea antreprenoriatului extrasa dintr-o carte de beletristica.

Imi place infinit mai mult sa citesc beletristica, mai ales ca din acest punct de vedere, omenirea a generat opere valoroase intr-un interval de cateva sute (de fapt, prin extensie la cultura greaca si romana, chiar cateva mii) de ani. Cartile de business s-au scris doar in ultimele zeci de ani, daca nu luam in calcul Arta Razboiului a lui Sun Tze, care este nu doar un tratat de tactica militara, ci poate foarte usor fi transformat intr-un tratat de „arta a business-ului” (am scris cate ceva despre aceasta carte pe blogul meu). O alta carte care mi se pare ca genereaza invataturi valoroase pentru antreprenori, desi este o carte de literatura clasica, este Agonie si Extaz a lui Irving Stone (o recenzie se gaseste la fel pe blogul meu), pentru ca in realitate, Michelangelo, ca si alti mari renascentisti (Leonardo, de exemplu), a fost un antreprenor, ca si spirit, iar creatiile lui pot fi asimilate usor unor proiecte antreprenoriale: pentru fiecare pictura si sculptura trebuia sa gaseasca finantare, trebuia sa construiasca bugete, trebuia sa gaseasca o piata de desfacere, si toate acestea in secolul XIV, intr-o societate europeana care abia iesea din feudalism.

Antreprenorii ar trebui sa-si inceapa afacerea in Romania, dar sa o extinda la nivel international

Unde credeti ca au sanse mai mari de a se dezvolta pe plan antreprenorial tinerii romani plecati la studii antreprenoriale: aici sau acolo?

Aici, indiscutabil. Cred ca e foarte greu sa te integrezi atat social, cat si antreprenorial, intr-o tara straina. Cred in plus ca Romania ofera inca suficiente oportunitati antreprenoriale, astfel incat sa fie considerata prima optiune a unui antreprenor roman, indiferent unde si-ar fi facut acesta studiile. Evident, ar fi minunat ca un asemenea antreprenor roman sa inceapa dezvoltarea afacerii lui in Romania, dar sa incerce ulterior o expansiune internationala, mai ales ca in era Internetului, piata devine tot mai mult una globala.

Avand in vedere rata redusa de absorbtie a Romaniei in ceea ce priveste fondurile europene, cat de mult credeti ca s-ar putea realiza (cu astfel de fonduri) in tara noastra proiecte de antreprenoriat care sa indeplineasca si un scop public/civic?

Spatiul care poate fi acoperit din acest punct de vedere este urias, tocmai pentru ca s-a facut foarte putin pana acum. Din pacate, deja timpul ramas este destul de scurt, am intrat totusi in UE in 2007, iar in perspectiva lui 2013, majoritatea proiectelor de acest gen ar trebui incheiate (sau macar demarate, din punct de vedere al obtinerii finantarii). Aici criza a jucat un rol nefast, pentru ca a inhibat exact acesti ani in care Romania chiar putea sa acceseze sume semnificative, inclusiv pentru proiecte comunitare, dar in plus si pentru proiecte de resurse umane, de ecologie, de dezvoltare IT si Internet, ca sa indic doar cateva axe importante.

In ce masura putem spune ca aceasta criza a oferit un avans pe piata finantarii fondurilor de investitii in raport cu ingerii de business precum si cu alti antreprenori in expansiune?

Jucam in ligi diferite, asa ca nu se pune problema ca unii au castigat, iar altii au pierdut. Dimpotriva, este un ecosistem complex de business, care nu functioneaza bine decat atunci cand toate componentele lui functioneaza bine: daca nu sunt suficiente start-up-uri cu potential de succes, nu sunt destule investitii business-angel, astfel incat, peste 2-3 ani, nu vor fi suficiente proiecte maturizate din aceste investitii de tip seed-capital care sa poata discuta cu fondurile mai mari de investitii sau de venture capital. Fondurile de investitii au nevoie de business-angels in prima faza, asa cum noi avem nevoie de antreprenori valorosi, dedicati si cu proiecte de succes.

Cat de recomandabil este pentru ingerii de business în aceasta perioada sa adopte metoda co-finantarii proiectelor cu potential?

Riscurile sunt mai mari in aceasta perioada, din cauza crizei economice, asa incat trebuie analizat potentialul de randament si comparat cu acest risc suplimentar. In aceste conditii, randamentul estimat ar trebui sa fie superior celui estimat intr-o perioada normala de piata, pentru ca o astfel de investitie sa ramana recomandabila.

“Cred ca se exagereaza importanta pasiunii in geneza unui business”

Credeti ca exista milionari care au facut sau poate inca fac ceea ce nu le place doar pentru ca au descoperit o nisa profitabila?

Nu stiu prea multe lucruri despre milionari, insa este clar ca oamenii de afaceri valorosi nu analizeaza proiectele de business pur si simplu pe baza unui hobby sau a unei pasiuni personale, ei ar trebui sa aiba o abordare obiectiva, ceea ce poate insemna intrarea intr-o afacere care sa nu reprezinte exact ceea ce le-ar placea lor sa faca din pasiune. Cred ca se exagereaza importanta acestei chestiuni in geneza unui business. Pasiunea unui antreprenor trebuie sa fie in tot ceea ce face pentru business-ul sau, nu doar un hobby cu privire la activitatea de baza. Este absolut minunat cand aceste lucruri se suprapun, insa asemenea situatii sunt foarte rare, dar si riscante, pentru ca antreprenorul poate sa fie atat de atasat de business-ul sau, care este si pasiunea sa, incat sa nu mai vada bine realitatile obiective ale pietei, ceea ce ii poate fi fatal…

Am urmarit destul de multe pitch-uri in ultimul timp, asa ca mi s-a parut util sa aduc in discutie cateva dintre cele mai des intalnite greseli pe care le fac antreprenorii atunci cand isi prezinta proiectul:

1. Nu reusesc sa-si descrie produsul/serviciul in cateva cuvinte
Daca aveti nevoie de 10 minute ca sa explicati ce anume face produsul, ati pierdut atentia salii. Nu trebuie sa acoperiti in prezentare toate feature-urile aplicatiei, trebuie sa va concentrati pe ceea ce va defineste si va diferentiaza.
Sa luam cateva exemple:
- AlphaTalks: emailing pentru aplicatii web
- AdCaptcher: advertising prin captcha
- VPFactory: video players as a service
- FlairBuilder: prototipare si wireframe-uri. (Aici am un mic comentariu: descrierea este buna cat timp este adresata clientilor care folosesc prototiparea si wireframe-urile, prin urmare inteleg conceptul, dar este posibil sa nu fie la fel de inspirata in cazul unui pitch tinut unui investitor non-tehnic, care si-ar putea pierde interesul din secunda in care aude cuvintele “wireframe-uri si prototipare”. )

2. Prea mult focus pe tehnologie
Am vazut prezentari care se concentreaza prea mult asupra tehnologiei folosite si factorului inovativ, si prea putin asupra nevoilor pe care le satisface produsul sau asupra clientilor carora li se adreseaza. Daca aveti in prezentare termeni ca “arhitectura redundanta”, “subgrafuri”, “layere modale” sau “wireframe-uri”, asigurati-va ca va adresati unui public care ii si intelege.

3. Exces de informatii
Unii antreprenori incearca sa comunice prea multe informatii, sa ingramadeasca o prezentare de o jumatate de ora in 2-3 minute. La un moment dat isi dau seama ca nu mai au timp sa treaca prin toate slide-urile, intra in panica, incep sa deruleze slide-urile pe fast-forward pana nu mai intelege nimeni nimic si toata lumea rasufla usurata ca s-a terminat chinul.

Este evident ca prezentarea trebuie adaptata scopului si auditoriului, dar si timpului pe care il ai la dispozitie. Intr-un fel prezinti un proiect la o intalnire a pasionatilor de tehnologie, in alt fel la o intalnire cu un invesitor. Intr-un fel iti prezinti ideea cand ai la dispozitie 5 minute, in alt fel cand ai la dispozitie o ora.

Sunt convinsa ca sunt multe alte greseli pe care le-ati intalnit in prezentari, dar lista este deschisa.

——————–

Sursa foto: Leafar

Update: Si Bobby Voicu a postat un articol foarte interesant pe aceeasi tema, merita citit.