Pentru ca am scris deja despre greselile pe care le fac antreprenorii cand tin un pitch, m-am gandit ca ar fi o idee buna sa incerc sa arat si ce anume ar trebui spus intr-un pitch. Lista nu-mi apartine mie, este compusa din sugestiile mai multor investitori si antreprenori (aveti la sfarsitul articolului o lista de surse din care a fost inspirata).

1. Introducere / Hook
Descrie, in doar cateva cuvinte, ce face proiectul. Daca se poate, atrage atentia cu ceva: o imagine sau o fraza socanta. De exemplu, Emi Gal si-a inceput pitch-ul de la Seedcamp Londra cu o secventa video in care un personaj cunoscut striga “Show me the money!”. A atras atentia salii deja plictisite de nenumarate pitch-uri si a putut sa-si continue prezentarea proiectului.

2. Problema

Descrie problema pe care vrei sa o rezolvi. Ca sa revin la exemplul lui Emi Gal, problema pe care o rezolva proiectul lui, LayeredBrain, era ca cei care produc continut video nu pot castiga bani din el.

3. Solutia / Demo

Ai identificat problema, care e solutia pe care o propui? Cum rezolva ea problema/nevoia? Cu ce se diferentiaza de alte solutii? Si, mai ales, in ce stadiu este cu ea: Ai deja un prototip functional? Foarte bine, nimeni nu este incantat sa bage bani in vise. Ai si cativa clienti platitori? Si mai bine!

3. Piata

Daca ai identificat problema si ai gasit solutia, urmeaza sa-ti dai seama cine vor fi clientii si cat de mare este piata.

Am vazut foarte multe pitch-uri in care nu se intelegea deloc cine sunt clientii. “Cei care au nevoie de solutii de video publishing” nu este un raspuns. Trebuie sa stii exact cine sunt aceia. Te adresezi probloggerilor care nu sunt satisfacuti de solutiile gratuite gen YouTube? Te adresezi trusturilor de presa care prefera sa nu-si bata capul cu o solutie in-house? Te adresezi companiilor de training care produc continut video si vor sa-l livreze online? Trebuie sa faci o lista cu toate categoriile de clienti carora te adresezi.

Odata ce ai stabilit cine sunt clientii, ramane sa estimezi valoarea pietei. Daca esti pe o nisa deja destul de bine conturata, este mai simplu sa estimezi valoarea pietei si sa incerci sa iti dai seama la ce cota de piata ai putea tu ajunge (evident, aici se merge destul de mult pe “educated guess” – care tot un fel de ghicit este, chit ca se bazeaza pe date concrete). Daca esti pe un teritoriu neexplorat, tu vei fi cel care va crea piata si va trebui sa educe clientii, prin urmare estimarile vor fi si mai putin realiste.

4. Modelul de business

Cum vei face bani? Aici parerile sunt impartite: unii sunt de parere sa incepi prin a crea valoare (sa produci ceva util altora), urmand sa-ti dai seama pe parcurs si cum vei putea face bani din asta, altii sustin insa ca business-ul trebuie sa fie orientat inca de la inceput spre a face bani. Daca vrei sa convingi un investitor sa te finanteze, existenta unui model de business clar este o conditie sine qua non.

5. Echipa

Nu mai este pentru nimeni un secret faptul ca, la toate competitiile de proiecte, sunt preferate proiectele dezvoltate de o echipa formata din cel putin un om tehnic si unul business, in defavoarea proiectelor facute de un om-orchestra. Motivul este evident, niciun om nu se poate pricepe foarte bine la toate domeniile pe care le presupune o afacere.

In plus, conteaza foarte mult si experienta anterioara a antreprenorilor. Daca ai mai dezvoltat si alte proiecte care au avut succes, daca ai mai facut exit-uri, daca ai mai obtinut runde de finantare pentru alte proiecte, toate aceste amanunte cantaresc destul de greu in decizia unui investitor, pentru ca ii arata ca stii ce inseamna un business si ca ai capacitatea de a duce un proiect pana la capat. Mai mult chiar, desi in majoritatea cazurilor investitorii cer un prototip sau un demo, in cazul antreprenorilor cu suficienta experienta dovedita (”track record”), o investitie se poate acorda doar pe baza unei idei.

6. Scopul (Call to action)

O problema semnalata de multi investitori este aceea ca antreprenorii isi prezinta proiectul si atat, fara a spune care este scopul prezentarii: vrei finantare (de tip seed, angel, VC), vrei feedback, cauti un advisor, vrei sa gasesti clienti, cauti un cofondator? Cat timp nu spui clar ce anume vrei de la cei carora le prezinti proiectul, nimeni nu te va putea ajuta.

Evident, sunt foarte multe lucruri de spus pe aceasta tema, eu am incercat sa fac doar o trecere in revista a celor mai importante. Va recomand insa cateva resurse foarte interesante:
- o lista cu cele mai bune 12 pitch-uri de pe web
- un tutorial facut de cei de la Startup Weekend Viena despre cum sa faci un elevator pitch
- un alt tutorial facut de cei doi investitori de la Venture Hacks
- un articol scris de Eric Ries despre motivele pentru care pitch-urile dau gres si un altul, pe aceeasi tema, scris de Jason Calacanis

Tags: antreprenori, pitch, prezentari