Sa incepem intai cu teoria, ca tot omul. Pentru a stabili pretul initial (sau pretul de lista, acel pret care este punctul de la care se pleaca in negocieri sau in acordarea de discount-uri), cartile de marketing vorbesc despre cateva strategii de pret:

1. Pretul bazat pe cost - cea mai simpla metoda (hmmm… ), in care ne calculam exact costurile pe care le avem cu produsul, aplicam o marja de profit si rezulta pretul de vanzare. Bine, intr-o lume cu gaini sferice crescute in vid (vorba bancului), metoda asta ar functiona la fix. In lumea reala insa, lucrurile nu stau chiar atat de simplu, pentru ca de foarte multe ori pretul produsului nu este legat de costurile de productie.

2. Pretul de piata – este legat de asteptarile consumatorului, prin urmare ar fi cel mai apropiat de pretul pe care acesta este dispus sa-l plateasca. Partea proasta este ca, alunecand deja in domeniul psihologiei consumatorului, masurarile exacte sunt foarte greu de facut.

- Daca este o piata cu preturi standardizate, ai noroc, nu ai altceva de facut decat sa te raliezi si tu la pretul pietii: daca painea costa pe piata 1 leu, nu poti decat sa vinzi si tu cam in jurul aceluiasi pret (cu exceptia cazului in care produsul tau este perceput ca avand o alta valoare, de exemplu daca vinzi paine bio).

- Tot aici trebuie sa tii cont de efectele psihologice ale pretului: de exemplu un pret 19,99 lei sa fie preferat unui pret de 20 lei pentru ca omul are impresia ca l-a costat mai putin sau un pret de 30 de lei sa fie preferat unuia de 10 lei pentru ca se creeaza perceptia de calitate superioara. Cu alte cuvinte, poate fi intr-un fel sau, la fel de bine, poate fi exact invers, deci o metoda simpla si usor de aplicat.

3. Pretul concurentei – daca stim care sunt preturile practicate de concurenta pentru acelasi produs, in functie de felul in care ne pozitionam fata de aceasta, putem alege un pret mai mic, mai mare sau egal cu al concurentilor. Si asta suna la fel de simplu, doar ca eu de unde stiu cum ma pozitionez fata de concurenta? Sa aleg sa fiu mai ieftin si sa risc sa par prost sau sa aleg sa fiu mai scump si sa risc sa raman fara clienti?

4. Pretul de licitatie - in situatiile in care produsul poate fi vandut doar in sistem de licitatie, trec peste ea pentru ca probabil nu intereseaza pe multi.

Ok, si acum ca stiu toate aceste lucruri, cum le pot aplica astfel incat sa stiu la ce pret ar trebui sa-mi vand produsul ?

Ca orice tine de marketing, nici politica de pret nu vine cu formule exacte, ci se bazeaza foarte mult pe tehnica trial & error. Chiar daca stii cam ce pret are concurenta si care au fost costurile tale de dezvoltare a produsului (asta in cel mai fericit caz, in care produsul tau n-are nevoie de o dezvoltare permanenta si nu este unul inovator, care nu are inca o piata formata), tot nu ai de unde sa stii la ce pret sa-l vinzi.

Sa zicem ca alegi un pret egal cu al concurentei. Te poti trezi ca nu ai deloc vanzari pentru ca esti nou intrat pe piata in timp ce concurenta are deja un nume si un portofoliu de clienti. Poti alege un pret mai mic ca sa fii atragator, si te poti trezi iar ca nu cumpara nimeni de la tine pentru ca, din cauza pretului mic, produsul tau este perceput de clienti ca fiind unul slab calitativ.

Sa crestem putin dificultatea exemplului si sa zicem ca principalii tai concurenti au preturi intre 3.000 euro si 15.000 euro (la acelasi tip de produs, cu exact aceleasi atribute), iar concurentii indirecti au preturi intre 20.000 euro si 500.000 euro pentru produsul standalone si preturi de la 19 euro la cateva sute de euro/licenta/user. Ce strategie de pret alegi?

Raspunsul corect este unul singur: habar n-am. Nu ai cum sa ghicesti pretul corect stand si uitandu-te pe cifre, asa ca in acest moment intra in ecuatie cercetarea calitativa.

In cazul in care ai o firma mica si nu-ti permiti cercetari de piata, singura solutie este sa incepi sa contactezi potentiali clienti, sa le prezinti produsul si sa vezi ce feedback primesti. Este suficient de interesant pentru ei? Cam cat ar fi dispusi sa plateasca? Ii lipsesc features pe care un client le considera esentiale? Sunt mai interesati de atributele produsului sau de brand-ul care-l produce?

Din toate aceste raspunsuri, poti sa-ti faci o idee generala despre asteptarile consumatorilor fata de produsul tau, desi ramai cu aceeasi dilema: si totusi, ce pret sa-i pun? E foarte greu de crezut ca vreunul dintre clienti iti va spune exact suma pe care este dispus sa o plateasca, asa ca poti sa spui tu niste sume si vezi daca reactia este una favorabila.

O data ce ai strans suficiente reactii cat sa stii cam care ar fi intervalul de pret, poti lansa produsul pe piata in 3 variante (de exemplu, paine mica, paine medie si paine mare, sau aplicatie cu varianta free, professional si corporate, sau serviciu basic, silver si gold), evident cu 3 variante de pret. La aceste preturi poti aplica un discount de lansare, dupa care urmaresti ce se intampla cu vanzarile. De aici incolo, incepe trial & error: nu-ti ramane altceva de facut decat sa jonglezi cu discount-uri si sa vezi in ce fel sunt afectate vanzarile, pana cand piata iti va arata, dupa multe incercari chinuitoare, raspunsul pe care l-ai tot cautat: pretul corect al produsului tau.

The end.
Surse:
KnowThis.com (un articol excelent despre strategii de pret cu exemple si calcule)

Tags: politica de pret, pretul concurentei, pretul de cost, pretul de piata