Michael Bosworth este consultant de vanzari, trainer, lector la Stanford Graduate School of Business si fondatorul unei companii de training in vanzari. Si pentru ca CV-ul lui a sunat convingator, i-am luat si cartea, “Solution Selling: Creating Buyers in Difficult Selling Markets“, incercand sa vad daca aflu vreo idee interesanta.

Cartea detaliaza de fapt un proces de vanzare bine pus la punct, de la cum sa faci prospectarea pietei, sa contactezi la rece clientii, pana la primele intalniri, negocierea pretului, semnarea contractului si monitorizarea rezultatelor. Pentru ca n-am nicio sansa sa reproduc intregul proces descris in carte, o sa trec direct la ce mi-a placut si ce nu.

Ce mi-a placut:
- Are foarte multe exemple practice, descrieri de situatii concrete si reproduceri ale diverselor tipuri de dialoguri care pot avea loc in timpul unei vanzari, impreuna cu comentariile autorului care explica ce se intampla, ce urmeaza, ce anume a gresit agentul de vanzari etc.

Situatiile prezentate sunt foarte variate; avem, de exemplu, o negociere de pret cu un client care devine agresiv si indicatiile autorului despre cum trebuie gestionata situatia, avem exemple de script-uri folosite in cold calling (atat script-uri “asa da”, cat si exemple de “asa nu”), situatii in care un client care parea gata sa semneze contractul devine brusc ezitant, ce faci cand ti se cere un discount, cum raspunzi obiectiilor clientului, ce faci cand discuti cu un client care nu are putere de decizie etc.

- Descrie intregul proces de vanzare, fiecare pas pe care trebuie sa il faci cu explicatii foarte variate si exemple, nu doar anumite aspecte ale vanzarii

- Puncteaza foarte bine o greseala pe care o fac multi: incearca sa vanda folosindu-se de feature-urile produsului sau serviciului lor, in loc sa se concentreze pe beneficii, pe nevoia clientului si felul in care produsul va imbunatati viata clientului. In carte sunt date multe exemple in care cititorii sunt invitati sa faca distinctia intre features si beneficii, unul dintre exemple fiind cel al unei firme care vinde un produs de video-conferencing. In loc sa incerci sa explici clientului ca produsul tau face video-streaming, multi-user si suporta viteze de transfer de 10Mbps, trebuie sa evidentiezi beneficiile, si anume ca produsul il poate ajuta pe client sa-si reduca costurile cu deplasarile la filiale si sa scape de problemele date de comunicarea greoie de pana atunci.

- Sustine ca agentii de vanzari nu trebuie antrenati sa cunoasca la perfectie produsul si caracteristicile lui tehnice, ci trebuie sa inteleaga in ce context functioneaza produsul, in ce fel poate interveni in activitatea clientului si ce beneficii poate avea pentru acesta.

- Explica unde se fac cele mai multe greseli in abordarea unui client, explica psihologia clientului in fiecare etapa a procesului vanzarii si ce anume trebuie facut, respectiv evitat, in fiecare dintre etape. Agentii de vanzari sunt prost vazuti, in SUA mai mult poate decat la noi, iar motivul este destul de clar: agresivitatea cu care incearca sa-ti vanda produsul. El propune o noua abordare, prin care sa faci clientul sa vina spre tine, sa vrea sa afle mai multe despre produsul tau si nu incercand sa-l fortezi in a lua o decizie.

Ce nu mi-a placut (de fapt ce nu este aplicabil intocmai):
- Cartea prezinta un proces de vanzare care se aplica in special produselor cu un grad ridicat de complexitate, care au cicluri de vanzare lungi si care necesita foarte multe etape prin care se trece pana se ajunge la semnarea contractului. Pentru cei cu produse/servicii mai simple si cu ciclu scurt de vanzare se poate insa aplica o varianta simplificata a procesului de vanzare prezentat in carte, in care multe dintre etape sunt sarite. Mi se pare totusi util sa cunosti toate etapele, chiar daca nu le vei aplica si in propriul tau business.

- Unele parti din dialogurile reproduse mi se par usor exagerate. De exemplu, agentul de vanzari trebuie sa ajute clientul sa ajunga la ceea ce autorul numeste o “viziune” despre produsul sau, practic sa ajunga la o idee in ce fel produsul il va ajuta. Aceasta se face prin trecandu-l prin 9 casute (sau faze), de la diagnosticarea nevoii, la explorarea impactului, pana la vizualizarea beneficiilor. Pana aici suna bine, dar de multe ori se insista prea mult pe primirea confirmarilor clientului, incat unele discutii, daca ar fi reproduse intocmai ca in carte, i-ar face pe clientii mai putin rabdatori sa-l ia pe agent la palme (pe mine sigur m-ar face ). Ideea de baza mi se pare insa buna, prin urmare nu-i nevoie sa aplicati intocmai de fiecare data.

- Referitor la RFP (Request For Proposal), Michael Bosworth este de parere ca, atunci cand i-ai dat clientului oferta detaliata cu toate caracteristicile produsului si pretul, l-ai pierdut, pentru ca nu-ti mai ramane altceva de facut decat sa-l mai suni din cand in cand sa-l intrebi daca a luat vreo decizie, iar el iti va raspunde ca inca nu. Pentru a nu pierde controlul asupra procesului de vanzare, trebuie sa treci cu clientul prin toate etapele, pentru a-i castiga increderea, pentru a-i crea o viziune in favoarea produsului tau, pentru a-i demonstra ca esti competent etc. Sunt de acord cu asta, dar sunt multe cazuri (cum ar fi produsele sau serviciile simple cu cicluri de vanzare scurte, despre care vorbeam mai sus) in care nu poti evita oferta de pret. Evident, si aici trebuie adaptate etapele despre care vorbeste cartea, si nu aplicate ad literam.

Per ansamblu, cartea mi s-a parut utila, chiar si numai pentru exemplele de dialoguri cu clientii, script-urile pentru cold calling si formularele de monitorizare a procesului de vanzare. Chiar sunt curioasa sa testez cateva script-uri, sa vad daca chiar cresc rata de raspuns de la 1-2% la 80%, cum ne asigura autorul.

Tags: carti de vanzari, cum sa vinzi, vanzari